Satıcı Müşteri Görüşmeleri Sırasında Karşılaşabilecekleriniz 

Evini satmak isteyen müşteriler ile görüşme yaparken aynı zamanda pek çok soru ile karşılaşırsınız. Bu tür görüşmelerde sizin soru sorup onları dinlemeniz çok önemlidir, ancak onların sizin hakkınızda merak ettiklerini en iyi şekilde cevaplandırmanız da aynı derecede önemlidir. Bu nedenle satıcı müşteriler ile yapılan görüşmelerde en sık sorulan soruları bilmeniz ve önceden çalışmanız faydanıza olur. Satıcılar, emlak profesyoneli olarak edindiğiniz deneyimlerden sizi rekabette ayıran özelliklere kadar pek çok soru yöneltebilirler. Satış aşamasında ve sonrasında her biri için en uygun cevabı verebilmek için aşağıda hazırladığımız örnek soruları ve cevaplarını inceleyebilirsiniz.

“Kim olduğunuz hakkında bilgi verir misiniz? Evimi satmak için sizi doğru kişi yapan nedir?”

Müşteriler, yeterliliklerinizin standartları karşılayıp karşılamadığını öğrenmek isteyecektir. Yani sahip olduğunuz sertifikalar, varsa aldığınız eğitimler, meslektaşlarınız ile yaptığınız işbirlikleri gibi bilgiler onlar için önemlidir. Aynı şekilde geçmiş aylarda yapmış olduğunuz satışlar ve ortalama ev satış değerleri gibi bilgiler de işinize ne kadar hakim olduğunuzu gösteren bilgilerdir.

Ayrıca emlak profesyoneli olarak bu işi tam zamanlı yaptığınızı belirtmeniz de çok önemlidir. Emlakçılık mesleğini yan iş olarak yapan biri olmadığınızı ve işe baştan sona hakim olduğunuzu bu şekilde onlara açıklayabilirsiniz. Eğer yarı zamanlı emlak profesyoneli olarak çalışanlardansanız o zaman iş etiğinizle ilgili bilgiler paylaşın.

“Diğer firmalardan sizi ayıran fark nedir?”

Öncelikle böyle bir soruya cevap verirken “daha iyi” nitelendirmesini kullanmayın. Aslına bakarsanız kendinizi diğer firmalar ile kıyaslamaya hiç girmeyin bile. Rekabetin üstünde ve bir adım önde olduğunuzu söylemek, çoğu zaman kibirli bir profil çizer. Ancak kendinizden emin bir şekilde konuşmanız gerektiğini de unutmayın. Kendinizi başkalarıyla kıyaslamak yerine, sunduğunuz en etkileyici hizmetleri öne çıkararak ve kendi değerinizi yansıtarak bu soruyu cevaplayabilirsiniz. Müşteriler ile ilişki kurma becerinizi, emlak teknolojisi ve pazarı hakkındaki geniş bilgilerinizi, insanlara ev satma ve alma konusunda yardımcı olmanın size verdiği hazzı anlatabilirsiniz.

“Yerel pazarda deneyiminiz var mı? Daha önce burada ev sattınız mı?”

Bu sorunun sık sık sorulabileceğini unutmayın ve önceden hazırlığınızı yapın. Eğer bir satış geçmişine sahipseniz, veri tabanınızdaki bilgilerden birkaç grafik çizelgesi oluşturarak müşterilere bölgede ne kadar satış yapmış olduğunuza dair bilgi sunabilirsiniz. Eğer satış geçmişinize o kadar da güvenmiyorsanız, bu durumda hizmet verdiğiniz bölgeye ne kadar hakim olduğunuzu anlatacak şekilde konuşmalar yapın. Bölgedeki okul dağılımı, ekonomisinin durumu, mülklerin durumu ve satış değerleri hakkında ne kadar çok bilgiye sahip olduğunuzu onlara gösterin.

“Evim için sizde ideal olan fiyat nedir? Bana ___ TL uygun gibi geliyor.”

Bu soru kritiktir. Çünkü evini satmak isteyen müşteriler genellikle evlerinin yüksek değere sahip olduğunu düşünür. Ancak sizin bir emlak profesyoneli olarak onlara ev fiyatlarını belirleyen esas unsurun yerel piyasa olduğunu açıklamanız gerekir. Ardından evin değerini ortaya çıkaracak olan faktörleri tek tek onlara anlatmanız, her şeyin açık ve net şekilde anlaşıldığından emin olmanız gerekir. Eğer müşteri evin değerinin normalden daha yüksek olması konusunda ısrar ediyorsa, bu durumun sonradan ona ne gibi zararlar getireceğini sayıp gerekirse geçmiş satışlardan örnekler verebilirsiniz.

28.12.2017 Perşembe